PMF 分数低，是该换题还是该继续做

2026-08-25

你按常见做法跑了一轮问卷，问用户「如果以后再也不能用这个产品了，你会是什么感觉」，结果回答「非常失望」的只有百分之二十几。而满世界都在说这个数要到 40% 才算达到 PMF。

这时候的选择是：砍掉换题，还是往下做。

一、22% 不是 kill 线

先看一组具体的数。Superhuman 在 First Round Review 上那篇复盘里给了他们自己的三段分数（A4.1）：

时点	「非常失望」比例
2017 年夏，起步时	22%
做完用户分段后	33%
又过三个季度	58%

这是 2017 到 2018 年之间的历史快照，不代表现在。但它足以说明一件事：22% 在他们那儿不是终点判决，是起点。

如果当时按「没到 40% 就换题」的逻辑走，后面那两步根本不会发生。

二、那条线被读成了一句预言

40% 这个说法的完整表述里还有一句，通常被略过：增长吃力的公司通常低于这条线，势头强劲的几乎总是超过它（A3.2）。

这是事后观察——先有了增长好坏的结果，回头看分数，发现分数高的那批增长也好。

它不等于「分数到了 40% 就会增长好」，更不等于「分数没到 40% 就不会成功」。把前者当后者用，是把相关当因果，还顺带把时间方向弄反了。

差别在实践中很具体：

按事后观察读：分数低说明此刻你的产品对多数人还不是必需品。下一步是去看那批说「非常失望」的人到底是谁。
按预言读：分数低成了「你不会成功」。下一步是换题。

同一个数字，两种读法，指向完全相反的动作。

顺带说清一件事：这个 40% 最常被引用的转述来自 2018 年那篇 Superhuman 复盘（A4），不是某篇 2009 年原文——那篇原文本站没有取到（A3.1）。所以它是一个经验值，不是一条被反复验证过的统计标准。

三、分数低时该看的三件事

分数低本身信息量很小，因为它是一个被平均掉的数。真正有用的东西藏在下面三处。

第一，那批说「非常失望」的人是谁。

哪怕只有 22%，这 22% 也是真实存在的一群人。Superhuman 那套流程的第一步就是把他们单独拎出来，画出画像（A4.2）。

画像的做法有个关键细节：用他们自己的措辞和关键词，不要用你的行业黑话（A4.3）。你问「你觉得谁最能从这个产品受益」，他们会用自己的语言描述一类人。那些原话就是画像的材料——一旦你把它翻译成自己的说法，画像就开始失真。

第二，「有点失望」那批人里，谁有希望转化。

这批人是分数能不能往上走的主要来源。他们已经在用，只是还没到离不开的程度。真正要问的是：他们卡在哪一步、缺的是哪个功能还是哪种确定性。

第三，你的分母对不对。

这条最容易被忽略，也最容易让分数假性偏低。那套问卷只对已经用过、并且用过核心功能的人成立。对着一批注册完就没再回来的人发问卷，收上来的数字没有意义——他们手里没有可以被拿走的东西。

如果你的问卷是群发给全部注册用户的，那个百分之二十几里混着大量根本没体验过产品的人。先把分母收窄到现役用户，再看一遍分数，很多时候数字会明显不同。

四、决定往下做之后，路线图怎么排

分数低的时候，直觉是全力补短板——大家说哪儿不好就修哪儿。

Superhuman 那套流程给的配比不是这样：一半资源强化用户已经喜欢的地方，另一半才用来处理阻碍，并且优先做低成本高影响的（A4.2）。

这个配比在分数低时显得反直觉，但它对应的正是上一节那个结构：分数是被平均掉的。全力补短板等于把资源花在「有点失望」和「不失望」那两栏上，而那两栏里有相当一部分人本来就不是你该服务的人。你把他们的意见全修完，得到的是一个谁都能用、谁都不非用不可的产品——分数不会涨，只会更平。

强化那一半的作用是把「非常失望」那批人和你之间的绑定做得更死。他们的比例可能只有百分之二十几，但他们是唯一已经被验证的东西。

这套流程还有一步是循环：持续对新用户发问卷，每个季度按新的回答重建一次路线图（A4.2）。分数低的时候这一步尤其重要——你需要知道的不是这一次的绝对值，是它在你做完一轮改动之后往哪个方向动。单次分数是个点，连续两三次才是信息。

五、三道配套问题比主问题更有用

主问题只产出一个数。同一份问卷里还有三道题，在分数低的时候比那个数有用得多（A4.4）：

你觉得哪类人会最受益于这个产品？
你从这个产品里拿到的主要收益是什么？
我们要怎么做才能为你把它改得更好？

第一题的回答是画像的原始材料——上一节说的「用他们自己的措辞」，材料就出在这里。

第二题的回答最容易被忽略：你以为的核心价值和用户实际拿到的收益经常不是同一个。分数低有时候不是因为产品不行，是因为你在主推的那个点根本不是他们留下来的理由。

第三题只对「有点失望」那批人有分辨力。「非常失望」的人给的改进意见往往是锦上添花，而卡住的人给的才是阻碍本身。

六、那什么时候才该换题

上面几条不是让你无限期地耗下去。区分点在信号的性质，不在数值高低：

情况	读法
分数低，但有一小群人明确说非常失望，且能说清为什么	这是起点。去看那群人是谁，往他们身上收窄
分数低，且「非常失望」那一栏几乎是空的	没有可以放大的核心，问卷帮不上忙了
分数低，且分母里混着大量未激活用户	先修分母，这个数暂时不能用来做任何决定

站内 L5 阶梯有一篇专讲什么时候该砍掉换题的，判据是验证期完全拿不到信号——零注册、零预售。那篇讲的是没有信号的情况。

这篇讲的是有信号但信号弱。两者不冲突：零信号该换题，弱信号该收窄。把「弱」当成「零」来处理，是这一步最常见的误伤。

七、一句话的用法

把 40% 当方向指示，不当判定标准。

它能告诉你「此刻多数人还离不开你到什么程度」，不能告诉你「你这个产品有没有前途」。前一个问题问卷能答，后一个问题它答不了。